マーケティング

アップセルとクロスセルとは?ダウンセルもあわせて考える!?

アップセル クロスセル ダウンセル

ネットビジネスをやっていると、色々なマーケティング用語が出てきます。

今回は、その中からアップセル、クロスセル、更にはダウンセルについての解説です。

マーケティングと言うと難しいと感じたり、聞き慣れない用語だと、

「そのうち勉強するよ」

と敬遠しがちです。

ですが、大体のことは実生活で体験していることなんですよ。

アップセルとクロスセルとは?

アップセルやクロスセルという言葉を憶えるよりも、どういうことかを理解したほうがあなたのためになる。

マーケティング用語を沢山憶えている人がいますが、必ずしも稼いでいるわけではないからです。

アップセル

アップセルは、Up-sellingのことで、上のものを売ること。

つまり、お客さんが購入を検討している商品より、上のランクの商品を勧めるということです。

クロスセル

クロスセルは、Cross-sellingのことで、関わりのあるものを売ること。

つまりは、お客さんが欲しい商品の関連商品を勧めるということです。

ダウンセル

折角なので、ダウンセルも取り上げます。

ダウンセルは、down-sellingのことで、下のものを売ること。

先程のアップセルと逆で、お客さんが検討している商品より、ランクの低い商品を売ることです。

アップセルやクロスセルやダウンセルを活用する理由

アップセルやクロスセル、そしてダウンセルの意味はすぐに理解できるはずです。

ですが、なぜアップセルやクロスセルといったマーケティング手法を使う必要があるのか?

あなたはすでに知っているかもしれませんが、念のために解説します。

アップセルを活用する理由

アップセルは、本来お客さんが購入を検討している商品より、上のランクの商品を勧めるわけですから、販売金額も高くなります。

結果として、売り上げが増えることになる。

という事は、アップセルは、売り上げ増を目的としたマーケティング手法になるわけです。

但し、売り上げ増のためにアップセルを用いるのは、リスクを伴います。

お客さんの為を思って商品を勧めるのはいいですが、儲けのためだとわかれば誰だって購入自体を止める可能性があるのです。

ですからタイミングを考えたほうがいいでしょう。

Bestなタイミングは、商品購入の検討段階です。

もし、購入する商品を決めてしまった後に、

「性能的には、こちらの商品のほうがオススメですよ」

と高い商品を勧められたらどう思いますか?

折角の決断に横槍が入るわけですから、嫌な気分になる可能性があります。

私なら、

「コイツ、高い商品を売りつけようとしているな」

と考えるでしょう。

そうなると売り上げが無くなってしまうかもしれません。

お客さんのことを考えれば、Bestなタイミングが分かるはずです。

クロスセルを活用する理由

クロスセルは、関連商品というだけでなく、他の商品を勧める場合も当てはまります。

但し、混乱するので、ここでは関連商品だけで考えましょう。

関連商品を勧められることってよくありますよね。

では、なぜ関連商品を勧めるのか?

それは、クロスセルを用いるタイミングを考えればわかります。

クロスセルは、お客さんが商品の購入を決断した時がBestなタイミングです。

商品の決断をしたということは、硬い財布の紐を緩めた瞬間ということ。

この時は、緊張が解け隙きのある状態です。

ですから、関連した商品を親切に提案できれば、購入の確率は一気に上がります。

クロスセルを用いることで、売り上げが増えるのは間違いないでしょう。

ダウンセルを活用する理由

ダウンセルは、お客さんが購入を検討する商品より、ランクの下の商品を勧めるわけですから、

「ちょっと失礼では?」

と思うかもしれません。

ですが、状況を把握すれば納得するはずです。

どんな状況の時にダウンセルを用いるか?

それは、お客さんが商品の購入を諦めたときです。

しかも、諦めた理由が重要で、予算をオーバーしている場合に限ります。

「実はこちらの商品は、日本製ではありませんが、性能的には変わりませんのでオススメです」

と低価格の商品を勧めると、販売金額は安くなりますが、購入を検討していたお客さんを逃さずに済むかもしれません。

ダウンセルは、売り上げが無くなるかもしれない状況を回避するために活用するのです。

アップセルやクロスセルはネットビジネスでも使われる

アップセルやクロスセル、それにダウンセルもネットビジネスではよく使われます。

では、実例を見ていきましょう。

例えば、サイト作成ツールにSIRIUSという有名なツールがあります。

http://sirius-html.com/#order

上記のURLは、SIRIUSのセールスレターの申し込みボタンがある箇所なのですが、まず通常版の申し込みボタンがあります。

セールスレターの終りに近い場所ですから、ここまで読んでいれば購入意欲がある人です。

アップセル 通常版

で、すぐ下に上位版の説明があります。

アップセル 上位版

ブレッドで上位版の専用機能を説明。

すでに購入意欲があるところに、魅力的な機能が追加されれば心が動きます。

私は、上位版を買ってしまいました(笑)

販売金額の差は、

24,800円ー18,800円=6,000円

ということは、上位版が売れれば、18,800円で販売したときより、約32%増の売上になります。

情報商材アフィリエイトを実践している人ならよく見るパターンですが、これがアップセルです。

※情報商材アフィリエイトに関しては、下記記事を参考にして下さい。

情報商材アフィリエイトで初心者は稼げないのか?稼ぐためにやることは?

次に、先日紹介した「文章力の基本」という本を購入した際のことですが、

クロスセル 文章力の基本

購入を決めカートに商品を入れると、「よく一緒に購入されている商品」として関連の書籍が紹介されました。

ついでなので、ついつい関連商品も一緒に購入。

関連商品を紹介してくれるのは親切なことですが、当のAmazonは売り上げが倍になります。

これがクロスセルです。

最後にダウンセルについてですが、よくコンサルなどのセールスレターで見かけます。

例えば、3ヶ月のコンサルが10万円で販売されていると、お金のない人には手が出ません。

仕方なく諦めようとすると、

「お金の都合がつかないあなたのために、コンテンツのみの販売も用意しました」

と、10万円からすると低価格の商品を提案するのです。

これがダウンセルになります。

コンテンツの販売金額が多少高い設定でも、それまで10万円を悩んだ人からすると安く感じる。

販売者側は売り上げの取りこぼしを少なく出来ます。

アップセルとクロスセルを理解する

今回のアップセルやクロスセル、更にはダウンセルに関しては、特に難しくなかったのではないですか?

言葉自体は知らなかったかもしれませんが、これまでに、アップセル・クロスセル・ダウンセルのいずれかは経験があるはずです。

別にネットビジネスに限らず、実生活でも普通に使われています。

※ネットビジネスに関しては、下記記事を参考にして下さい。

ネットビジネスで2017年初心者が稼ぐためにやる種類とは?

例えば、マックの

「一緒にポテトはいかがですか?」

もクロスセル。

他にもドコモでスマホを買った際の

「メモリカードはどうしますか?」

も同じです。

ファミレスだと

「プラス250円でサラダバーがつきます」

はアップセルになります。

そう考えると、商売では日常的に使われている手法です。

ですが気をつけてほしいのは、儲けを優先させると失敗するということ。

お客様のことを考え、お客様の為により良い提案をした結果アップセルになっていた。

または、クロスセルになっていたという形が望ましいです。

あなたには、相手を思いやるビジネスを実践して欲しい。

本日も最後までお付き合い頂き、ありがとうございます。

この記事に関する質問や相談はコチラからどうぞ。

木村

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